拥有什么样有利条件才能在中国农资市场上占有主导权？如果10年前来回答这个问题，答案只有两个字：资源。谁占有了资源谁就说了算。这个资源主要是指用于化肥生产必需的磷矿、天然气、煤炭等自然资源。但是在今天，即使拥有这些自然资源也不能左右市场了，伴随农资行业市场化进程的不断加速，“价值”，这个市场经济中的关键词，成为了决定化肥企业命运的关键。能为现代农业发展创造什么价值？能为农民创造什么价值？能为渠道和经销商创造什么价值？值得每个化肥企业深思。

    贵州瓮福贸易有限责任公司董事长蒋华对此有着深刻的认识，他在探寻瓮福农资业务创新升级的过程中，把目光锁定在了市场端的改革上。

    瓮福新品要实现三大价值

    “现在行业最大的问题是产能过剩，但是去产能、去库存不是一句话就可以解决的，它最终是要靠市场机制去解决，通过市场的方式淘汰产能。在这方面，没有哪家企业愿意被去产能，大家肯定要想办法寻找突围之道。”在分析农资市场现状时，蒋华一针见血地指出了核心问题，即“当下就是通过市场机制淘汰落后企业的关键节点”。瓮福如何在这场没有硝烟的战争中取胜呢？蒋华认为，只有在市场端发力，坚持市场导向，坚持客户导向，真正站在农民的角度思考，让瓮福的资源优势与品牌优势真正为农民带来价值，才能使瓮福在激烈的竞争中持续保持领先地位。

    “我们这种老牌的磷肥企业在以前只考虑产品对农民的价值，就是努力把产品本身的品质做到极致，但是其它方面没有做好。现在我们在转型过程中，基于瓮福现有的技术、资源和产业布局优势，在打造新型产品上要着力提升三个价值。首先这个产品对作物是有效的，即实现用户价值最大化。除了大量元素，针对不同区域的土壤和作物的特点，加入适合的中微量元素促进农作物增产增收，这是核心价值所在；其次要给经销商创造价值。在变革的时代，传统层层加利的、微利的或无利的多级分销模式必须要改变，我们想寻找真正热爱土地、了解作物、并且具有一定农化服务能力和产业链思维的合作伙伴，瓮福有决心让利农民、让利终端，与专业的经销商合作，专注于为农民和现代农业发展创造价值；最后是为企业创造价值。聚焦瓮福的产品力、渠道力和营销力，以拓展产业链为核心，实现从农资到农产品的全面增值，释放产业链营销给瓮福带来的红利。”

    令记者记忆犹新的是，在去年11月份召开的新品战略发布会上，瓮福集团集中发布了添加中微量元素的新型二铵“流行美”、“玛拉松“、“全稼福”系列复合肥、“溶力奇”系列高水溶复合肥、“HTK”系列高端磷酸盐等9大品类45款新品，成为了瓮福“DAP+”战略的最好注脚。

    蒋华告诉记者：“虽然今年整个化肥市场都较低迷，但是通过新产品的价值传导，瓮福的市场表现还是很好的。”通过新产品的三大价值功能，瓮福为企业、经销商、农民创造了价值，市场端发力成效显著。

    瓮福渠道要实现优化组合

    市场端改革重点在渠道力升级。在蒋华看来，进行渠道改革就一定要实现原有渠道的变革升级和对渠道的精细化开发。一般而言，传统企业的渠道商具备两个显著特征：一是体量大；二是产品线单一。体量大是指这些渠道商的代理范围大、走量大；产品线单一是指这些渠道商有的只卖二铵，其它产品不经销，对新型肥料的推广更是没有经验。

    传统渠道商的这种特征显然与瓮福集团创造三大价值的理念不符，瓮福推行新品战略难免困难重重，瓮福的渠道改革升级该怎么进行？

    蒋华认为，解决渠道问题的核心在于渠道的优化组合，“我们所要采取的方法是：部分区域大而不作为的经销商要从代理的区域范围上重新划分，逐步缩小其代理区域和产品，实现对部分经销商的优化。在一些重点区域，我们会优先考察和选择优质经销商进行农资联盟合作，建立更加紧密的联系。”蒋华说。

    通过对经销商的解构和重建，瓮福最终的目的是提升渠道力，“能够做事的留下，不行的淘汰，通过新型肥料为杠杆，把新的渠道建起来。”蒋华希望通过这种途径打造更有活力的新型渠道网络，放大瓮福的品牌效应。

    瓮福集团在市场端的产品和渠道改革正不断推向深入，在遵循市场机制的条件下，瓮福的技术、资源和品牌等优势将不断放大。而在未来，蒋华还希望在内部管理机制上进行改革，在农化服务、农资电商、精准农业等领域进行更多的投入和探索，增强面向未来的竞争力。