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| 当前农资行业瞬息万变，行业洗牌越发激烈。然而，由于惯性思维，不少经销商依然停留在抓行情、拼价格的经营模式上，完全没有意识到行业洗牌风暴即将来临。江苏华昌化工股份有限公司副总经理张汉卿始终站在行业最前沿，清晰地认识到市场变化，要求公司自上而下进行转型，全面实现企业变革，改变现有营销模式，带领客户助力百姓增产增收。 深入市场 华昌化工刮起转型之风 2015年12月10日，华昌化工正式开启转型之旅。转型之旅的重点之一就是解决经销商与厂家之间沟通不到位的问题。华昌化工一改以往开大会的形式，转变为开小会模式，与每一位经销商进行面对面交流。大家畅所欲言、指出不足，有助于帮助业务人员与客户寻找到适合地区特点的有效工作方法，为2016年复合肥事业的发展奠定坚实基础。公司上下对此十分重视，华昌化工副总经理张汉卿、复合肥分公司总经理白晔亲自带队，逐一走访市场，帮助客户寻找发展之路，助力客户拓展市场，力争焕发市场活力，吹响了华昌转型之旅的号角！ 华昌转型之旅，十分重视发挥典型经销商的作用，努力实现变革，为企业的发展奠定坚实基础。首先，在每个省树立一级经销商典范，将营销服务和营销动作做得好、有成效、有代表性的一级经销商树立为该省的榜样，作为其他一级经销商学习、竞争的典范；其次，在每个县树立二级零售商典范，作为每个县里二级零售商学习、竞争的典范。通过典范带动和对比学习，促进各级经销商的发展和壮大。再者，华昌化工组织转型会议，借助典型力量，剖析市场发展方向及农资行业未来趋势，令大家对未来农资发展方向有清晰地认识。 剖析典型 发挥优秀经销商的作用 “组织召开经销商转型座谈会，一是发挥典型作用，让大家借鉴学习；二是听取大家意见，完善生产与销售制度，让华昌更‘接地气’。通过座谈会，让大家意识到农资转型的重要性——厂家在行动，客户得跟上。实现经营转型目前有两大途径：一是通过提供增值服务，二是进行渠道变革。经销商需根据自己的情况进行调整，实现升级转型，赢得农资市场的主导权。”白晔表示，厂家将会为经销商提供力所能及的服务和帮助，助力经销商升级转型。 江苏省农业生产资料集团溧阳有限公司2015年销售7328吨科技型产品，实现了科技型产品从“零”到占据“半壁江山”的发展。公司负责人吴太平表示，2015年农资行业竞争异常激烈，农资经营进入寒冬期，但可喜的是溧阳农资的效益实现逆势增长，这得益于厂家的大力支持。华昌化工2015年协助溧阳农资组织了2次万人进华昌，31场门店促销会，58场农民会……溧阳农资与厂家共同发力，注重提供优质服务（淡季抓渠道建设、旺季搞促销活动、丰收前做好观摩），实现以服务宣传产品，以服务带动销售，促进企业发展。 山东省夏津县津丰源农资总经理边克杰采取“联购联销”的经营模式，分别在夏津县东、南、西、北四个角落寻找合伙人，共同将夏津县市场做大做强。联购联销模式区别于以往的批发销售模式，边克杰不仅是合作牵头人，同时还在县里做零售，严格把控市场。这种模式，不仅实现了销量大幅上涨，同时解决了赊销问题。因其突出表现，华昌化工还授予边克杰 “悯农经销商”和“最佳零售商”的称号。边克杰的成功一方面是源于他农资经营天赋，另一方面是因为他紧跟华昌步伐，力推科技型产品，助力用户增产增收，用效果赢得口碑，以品牌占领市场，最终实现自我的“农资梦”！ 山东潍坊双丰农资经营部总经理杨永吉在潍坊大旱之年，不仅实现了销量逆境上涨，更是大力推广科技型产品，努力让百姓用上性价比高的产品，助力用户增产增收，从单纯的化肥经销商转变为一名以传授科学施肥之道，推广科技型产品的优秀经销商。他履行了“高效农业保护神”的社会责任，深受当地用户信赖。因其突出贡献，杨永吉被华昌化工树立为“鲁东北经销商典范”。双丰农资能够实现销量逆境上涨，很大程度上得益于杨永吉联手华昌，结合当地气候与种植结构，导入耐干旱等科技型产品。 江苏苏州常熟农资有限公司总经理宗有威表示，以前自己深信做农资，价格合适才是出路，老百姓不需要高价格产品。然而，自己的固执剥夺了用户选择的权利，不但没帮助用户致富，反而阻止了他们增产增收，让他们错失施用高性价比产品的机会。通过座谈会，宗有威表示，回去之后立即转型，大力推广科技型产品，帮助用户增产增收，与时代发展相符合，为实现化肥“零增长”政策尽力，更好地为农民服务。 白晔特别强调服务的重要性，“凡是卖得好的都是价格贵的；凡是价格贵的都是服务好的。”传统的经销方式已经不能满足现在市场的发展，企业和经销商必须通过提供服务和模式转型向市场要利润，提升发展空间。 广受好评 华昌化工丰富企业文化 涓涓细流，可以汇成壮阔的大海；平凡脚步，可以走完伟大的行程。 截至目前，华昌化工分别在江苏、山东、安徽、河南、河北等市场组织召开经销商转型会议。座谈会上，经销商们根据自身发展情况，积极给企业建言献策。“座谈会暴露出厂家在生产、销售以及执行力上的一些不足，厂家将会第一时间提升管理，完善管理制度，将营销动作写进合同中，目的就是让经销商参与到管理当中，共同促进销量上涨！”白晔说道。据了解，华昌化工为精耕市场，保障经销商权益，将营销动作明细化并写入到合同中，让经销商成为区域企业管理人员，共同促进市场发展。 转型会议，众经销商及时反馈问题，厂家虚心听取并努力改进，这种深化合作的做法，不仅促进了华昌化工的发展，更赢得了经销商们的尊重。经销商直言，像华昌这样，与经销商公开地面对面交谈，听取客户建议的厂家少之又少。接地气、人性化逐渐成为华昌化工的企业文化，且这种文化正在越来越浓。 典型值得学习，模式创新具有一定的借鉴意义、没有对比，就没有进步。凡是做得好的客户，都是服务好的、提高服务质量等理念已经深入华昌化工全体人员的内心。华昌化工副总经理张汉卿指出，转型会议，不仅客户要转，公司业务人员也要实现转型，从而共同深化转型工作，为2016年的复合肥发展奠定坚实基础。 华昌化工与经销商一起高举“高效农业保护神”的旗帜，不断深化农化服务，相信在已经到来的2016年，厂商一体定会走出新天地，进一步促进我国现代化农业的发展。 |
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