行业资讯
在中国复合肥产量“大爆发”的年代，作为进入中国复合肥市场的外资企业，用25年时间打造一个根植于终端的品牌并不是一件易事，在以产顶进、价格拼杀的中国肥料市场中，更是难上加难。从终端市场来看，“阿康”是成功的。
行在宽处，有容乃大。如果说国产复合肥的借势成长是一种必然趋势，那么外资品牌的终端口碑无疑是中国市场生存的根基。显然，阿康对产品品质的持续追求、对中国市场的一贯执着以及对终端农户的包容，造就了一批品牌的忠实“粉丝”。正像终端农户认为的那样：“阿康”肥料品牌带着质量保证的光环和与农户解不开的情感，在中国沿海省份的土壤上一直流传。
2016年是“阿康”肥料进入中国25周年，正值庆典之际，中国农资传媒联合南方农村报记者采访了众多经销商和农户，听他们诉说“阿康”的经典故事。
阿康获好评 赢美誉度最高产品
3月2日大清早，四辆满载阿康肥料的农用货车从肇庆泽丰农资贸易公司的高要区肥料仓库缓缓驶出，他们将分别前往四会市、德庆县等地，将今年的春耕用肥及时地补充到零售商的仓库中去。泽丰农资公司总经理陈德全介绍说，今年的春耕还同以往一样，按部就班地进行着。四车货全部是阿康肥。而其中一车则是送到金渡镇三英村，那里全村的菜农使用的都是“阿康”3个16含量的产品。
三英村蔬菜种植户黎绣荣家里有10亩的菜地，秋冬季种西洋菜，春夏季种空心菜。她介绍说，每季的蔬菜能收割9茬，每茬能收1000斤左右，每一茬每亩地施用“阿康”肥只需50-60斤，淡季的蔬菜价格在2块钱左右，旺季能达到6块，这样下来，一年每亩地6000元的肥料投入就能换回10多万元的净利润。“用阿康就是省钱、省心、回报高。”黎绣荣开心地说。
做“阿康”肥料具有一种荣誉感。“可能和内地的一些农户不同，广东的农户认识的多是进口牌子，在基础肥料上的选择，阿康肥的口碑和性价比是最高的。”当被问及阿康肥为什么在当地拥有这么高的使用量时，从事农资售卖13年的陈德全这样告诉记者，抛开阿康产品的质量和营销手段不说，就在他刚进入这个行业的时候，在当地进行了走家入户的市场调查。当时阿康肥的使用普及度就非常高，接连的几个乡村的菜地和桉树林，都在使用阿康肥，所以他也是以代理阿康肥料起家，多年的销售经验积累和客户反馈证明，阿康的品牌早已深入民心，养分均衡、质量优，最重要的是含量足，每一种养分含量均超出包装袋上的标识百分比以上，在农户心中的美誉度奇高。
在泽丰农资“阿康”肥还有这样一个事例，2004年陈德全刚开始在高要区成立农资网点，刚开始种植桉树的农户李桂明找到陈德全，要一种桉树肥。陈德全看得出李桂明是刚开始从事桉树种植的新人，就把在农户心中口碑好、质量优的阿康肥推荐给李桂明，并告诉他：“肥料品种虽然很多，但是附近农户大多使用‘阿康’肥，其养分均衡，既可以做基肥，又能作追肥、喷施肥。”不出所料，李桂明的桉树种植渐有起色，并且一用就是12年。特别是在2010年，他承包了一大片桉树林，将种植产业做大，成为了当地的大农场主。在他的介绍下，远在云南和四川的桉树种植户也使用上了阿康肥，成为了推广阿康肥料的典型案例。
重构秩序 利于经销商树立信心
完善的营销网络体系和持续、执着的营销理念，是维护终端的持续拉动力。随着营销体系的不断变革，阿康赢得了终端经销商以及种植户的一致认可。
开平市德信农资有限公司李德新作为阿康的经销商，2016年在开平、恩平、台山地区的阿康肥预期销量是4000吨，比上一年又多了近800吨的货。“2011年我的销量只有几百吨，但是过去3年阿康肥的需求量每年都以30%的速度上升，这要归功于阿康的营销管理层对区域市场的管理制度规范化。”李德新告诉记者，2011年之前，阿康肥的拿货途径很多，在广东地区因为市场管理不规范，各区域之间大小经销商串货情况很严重，市场竞争混乱。加之阿康肥在当地的口碑好，也导致市面上出现了大批假冒产品，对当地农资市场秩序有很大影响。
维护终端市场不仅需要倾注心血，更需要与时俱进的有效举措。2015年阿康公司针对市面上包装纷杂、假货充斥的情况，在广东、海南地区进行了统一的产品包装防伪，防伪标识做得更为精细，这在防伪工作中占据了抢先优势。“这不仅是对经销商的保护，更是给阿康肥的使用者们吃了一剂‘定心丸’。阿康统一了包装后，防伪方式简便，农户在选择上更放心了。”李德新说。
不仅仅是基层经销商和农户，与大农资企业的合作同样也获得了认同。面对越来越多的化肥品牌冲击，传统的“坐商”开始慢慢在引导着农民购肥方向，零售商作为与农户接触的第一线，在农户心中的地位特殊。“好肥要用到地里才能看到效果，卖肥就要看零售商的销售激情和对品牌的信心。”江苏苏农农资连锁集团股份有限公司副总经理张英文告诉记者，近几年，阿康肥在内地的销售量和销售额稳步上升，这要归功于规范的市场秩序。即使恢复增值税增收之际，阿康根据市场行情的灵活定价方式，保证了经销商和零售商的利润空间。严格区域划分在很大程度上避免了同品类产品的价格厮杀，同时，销售区域的多样化降低了产品在一定区域需求下降的负面影响，这一系列措施争得了各级经销商们的点赞认可。
再塑形象 口碑之上更重品牌营销
“这一带种水稻都用阿康肥，不用阿康肥别人会说他不会种地。”开平市赤坎镇招村的水稻种植户黄华培如是说。在此次采访的路上，无论与阿康公司的区域经销商和零售商交流，还是深入田间地头听农户们讲述阿康肥料的施用效果和感受，出奇的得到一致良好反馈。在一直好评中，也可以感受到阿康的经销商更注重对品牌的保护和产品之外的其他服务。
相对比国内的复杂市场环境，外资企业在营销上的花样并不多，主要是靠产品质量积累的客户信赖。“这在国内就不合行情，是观念上的差距。”张英文一语中的，阿康肥变成了农户心中的柴米油盐，但是经销商却并不轻松。在江苏大部分地区，没有阿康肥的销售点根本无人问津。但是，各地经销商仍然和阿康公司联手，在产品包装和推广服务上下功夫，进一步做好品牌营销。
细微处见真情。肥料包装是维护市场和终端网络的重要手段，为此，阿康公司在包装袋上下足了功夫。他们联合“苏农”将包装交给专业包装公司，采用双层防潮的包装袋、品牌LOGO标识防伪以及时下流行的涂塑喷彩，防脏防雨还美观。明显的客服热线电话标识可以随时解决农户遇到的问题、辨识产品真假。张英文介绍说：“我们还借助互联网便利，建立了苏农农博士微信公众号，方便熟悉手机操作的农户随时进行网络沟通，提建议、打假和获取农化知识。”
阿康公司敢于自我变革的特质，不仅紧密了合作关系，根据合作反馈自我调整产品品种的举措更赢得了终端客户。江苏省农业生产资料集团溧阳有限公司总经理吴太平表示，他们根据实地考察反馈得知，农户对专用肥的需求更迫切，为此，阿康这几年不断出新、丰富产品线，推出19-9-19、18-6-18等适宜追肥期的产品。同时在阿康肥销售薄弱地区提供全程作物解决方案，农户只需托管看护，最终用事实证明效果。据了解，他们已经规划了5块50亩以上的大规模示范田和部分小型示范田，签订了田间示范合作协议，明确保证示范田产量不低于对比样板土地的平均水平。“肥料省钱、产量高才是硬道理。我们把肥料提供给农户，效果好了再付钱，农民最喜欢的就是这种简单直接的方式。”吴太平说，他们已经将2016年定为“阿康”农资服务年，不断更新营销手段，完善农化服务。
市场竞争撬动企业自身变革。壮士“断臂”固然需要勇气，而思维角度才决定企业自我变革的维度和广度。如果真正执着于这个市场，如果真正将终端视为命脉，如果真正将合作伙伴视如己出……阿康践行了很多如果。（吴江 陈元邦 胡泓林）
行在宽处，有容乃大。如果说国产复合肥的借势成长是一种必然趋势，那么外资品牌的终端口碑无疑是中国市场生存的根基。显然，阿康对产品品质的持续追求、对中国市场的一贯执着以及对终端农户的包容，造就了一批品牌的忠实“粉丝”。正像终端农户认为的那样：“阿康”肥料品牌带着质量保证的光环和与农户解不开的情感，在中国沿海省份的土壤上一直流传。
2016年是“阿康”肥料进入中国25周年，正值庆典之际，中国农资传媒联合南方农村报记者采访了众多经销商和农户，听他们诉说“阿康”的经典故事。
阿康获好评 赢美誉度最高产品
3月2日大清早，四辆满载阿康肥料的农用货车从肇庆泽丰农资贸易公司的高要区肥料仓库缓缓驶出，他们将分别前往四会市、德庆县等地，将今年的春耕用肥及时地补充到零售商的仓库中去。泽丰农资公司总经理陈德全介绍说，今年的春耕还同以往一样，按部就班地进行着。四车货全部是阿康肥。而其中一车则是送到金渡镇三英村，那里全村的菜农使用的都是“阿康”3个16含量的产品。
三英村蔬菜种植户黎绣荣家里有10亩的菜地，秋冬季种西洋菜，春夏季种空心菜。她介绍说，每季的蔬菜能收割9茬，每茬能收1000斤左右，每一茬每亩地施用“阿康”肥只需50-60斤，淡季的蔬菜价格在2块钱左右，旺季能达到6块，这样下来，一年每亩地6000元的肥料投入就能换回10多万元的净利润。“用阿康就是省钱、省心、回报高。”黎绣荣开心地说。
做“阿康”肥料具有一种荣誉感。“可能和内地的一些农户不同，广东的农户认识的多是进口牌子，在基础肥料上的选择，阿康肥的口碑和性价比是最高的。”当被问及阿康肥为什么在当地拥有这么高的使用量时，从事农资售卖13年的陈德全这样告诉记者，抛开阿康产品的质量和营销手段不说，就在他刚进入这个行业的时候，在当地进行了走家入户的市场调查。当时阿康肥的使用普及度就非常高，接连的几个乡村的菜地和桉树林，都在使用阿康肥，所以他也是以代理阿康肥料起家，多年的销售经验积累和客户反馈证明，阿康的品牌早已深入民心，养分均衡、质量优，最重要的是含量足，每一种养分含量均超出包装袋上的标识百分比以上，在农户心中的美誉度奇高。
在泽丰农资“阿康”肥还有这样一个事例，2004年陈德全刚开始在高要区成立农资网点，刚开始种植桉树的农户李桂明找到陈德全，要一种桉树肥。陈德全看得出李桂明是刚开始从事桉树种植的新人，就把在农户心中口碑好、质量优的阿康肥推荐给李桂明，并告诉他：“肥料品种虽然很多，但是附近农户大多使用‘阿康’肥，其养分均衡，既可以做基肥，又能作追肥、喷施肥。”不出所料，李桂明的桉树种植渐有起色，并且一用就是12年。特别是在2010年，他承包了一大片桉树林，将种植产业做大，成为了当地的大农场主。在他的介绍下，远在云南和四川的桉树种植户也使用上了阿康肥，成为了推广阿康肥料的典型案例。
重构秩序 利于经销商树立信心
完善的营销网络体系和持续、执着的营销理念，是维护终端的持续拉动力。随着营销体系的不断变革，阿康赢得了终端经销商以及种植户的一致认可。
开平市德信农资有限公司李德新作为阿康的经销商，2016年在开平、恩平、台山地区的阿康肥预期销量是4000吨，比上一年又多了近800吨的货。“2011年我的销量只有几百吨，但是过去3年阿康肥的需求量每年都以30%的速度上升，这要归功于阿康的营销管理层对区域市场的管理制度规范化。”李德新告诉记者，2011年之前，阿康肥的拿货途径很多，在广东地区因为市场管理不规范，各区域之间大小经销商串货情况很严重，市场竞争混乱。加之阿康肥在当地的口碑好，也导致市面上出现了大批假冒产品，对当地农资市场秩序有很大影响。
维护终端市场不仅需要倾注心血，更需要与时俱进的有效举措。2015年阿康公司针对市面上包装纷杂、假货充斥的情况，在广东、海南地区进行了统一的产品包装防伪，防伪标识做得更为精细，这在防伪工作中占据了抢先优势。“这不仅是对经销商的保护，更是给阿康肥的使用者们吃了一剂‘定心丸’。阿康统一了包装后，防伪方式简便，农户在选择上更放心了。”李德新说。
不仅仅是基层经销商和农户，与大农资企业的合作同样也获得了认同。面对越来越多的化肥品牌冲击，传统的“坐商”开始慢慢在引导着农民购肥方向，零售商作为与农户接触的第一线，在农户心中的地位特殊。“好肥要用到地里才能看到效果，卖肥就要看零售商的销售激情和对品牌的信心。”江苏苏农农资连锁集团股份有限公司副总经理张英文告诉记者，近几年，阿康肥在内地的销售量和销售额稳步上升，这要归功于规范的市场秩序。即使恢复增值税增收之际，阿康根据市场行情的灵活定价方式，保证了经销商和零售商的利润空间。严格区域划分在很大程度上避免了同品类产品的价格厮杀，同时，销售区域的多样化降低了产品在一定区域需求下降的负面影响，这一系列措施争得了各级经销商们的点赞认可。
再塑形象 口碑之上更重品牌营销
“这一带种水稻都用阿康肥，不用阿康肥别人会说他不会种地。”开平市赤坎镇招村的水稻种植户黄华培如是说。在此次采访的路上，无论与阿康公司的区域经销商和零售商交流，还是深入田间地头听农户们讲述阿康肥料的施用效果和感受，出奇的得到一致良好反馈。在一直好评中，也可以感受到阿康的经销商更注重对品牌的保护和产品之外的其他服务。
相对比国内的复杂市场环境，外资企业在营销上的花样并不多，主要是靠产品质量积累的客户信赖。“这在国内就不合行情，是观念上的差距。”张英文一语中的，阿康肥变成了农户心中的柴米油盐，但是经销商却并不轻松。在江苏大部分地区，没有阿康肥的销售点根本无人问津。但是，各地经销商仍然和阿康公司联手，在产品包装和推广服务上下功夫，进一步做好品牌营销。
细微处见真情。肥料包装是维护市场和终端网络的重要手段，为此，阿康公司在包装袋上下足了功夫。他们联合“苏农”将包装交给专业包装公司，采用双层防潮的包装袋、品牌LOGO标识防伪以及时下流行的涂塑喷彩，防脏防雨还美观。明显的客服热线电话标识可以随时解决农户遇到的问题、辨识产品真假。张英文介绍说：“我们还借助互联网便利，建立了苏农农博士微信公众号，方便熟悉手机操作的农户随时进行网络沟通，提建议、打假和获取农化知识。”
阿康公司敢于自我变革的特质，不仅紧密了合作关系，根据合作反馈自我调整产品品种的举措更赢得了终端客户。江苏省农业生产资料集团溧阳有限公司总经理吴太平表示，他们根据实地考察反馈得知，农户对专用肥的需求更迫切，为此，阿康这几年不断出新、丰富产品线，推出19-9-19、18-6-18等适宜追肥期的产品。同时在阿康肥销售薄弱地区提供全程作物解决方案，农户只需托管看护，最终用事实证明效果。据了解，他们已经规划了5块50亩以上的大规模示范田和部分小型示范田，签订了田间示范合作协议，明确保证示范田产量不低于对比样板土地的平均水平。“肥料省钱、产量高才是硬道理。我们把肥料提供给农户，效果好了再付钱，农民最喜欢的就是这种简单直接的方式。”吴太平说，他们已经将2016年定为“阿康”农资服务年，不断更新营销手段，完善农化服务。
市场竞争撬动企业自身变革。壮士“断臂”固然需要勇气，而思维角度才决定企业自我变革的维度和广度。如果真正执着于这个市场，如果真正将终端视为命脉，如果真正将合作伙伴视如己出……阿康践行了很多如果。（吴江 陈元邦 胡泓林）
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