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天脊：现代农业背后的品牌坚守
——访天脊集团供销公司经理杨福旺
波云诡谲的2015年就要过去，在这一年中，化肥行业经历着改革转型的阵痛。在产能过剩的背景下，一场场激烈的竞争在全国各地的化肥市场上演。对很多企业而言，拼血本式的自杀营销带来的只是饮鸩止渴的后果，过度营销严重影响了企业的健康发展。
在这种情况下，作为化肥行业的老牌领军企业，天脊集团也面临着抉择，逐过度营销之流还是坚守务实风格？对此，天脊集团供销公司经理杨福旺给出了明确的答案，天脊不走过度营销的道路，而是要继续保持天脊产品世界领先的品质、进一步提升农化服务能力，以此为喧嚣浮躁的化肥市场带来一袭清风。
在产能过剩的大背景下，过度营销成了行业的风气，不仅给企业带来了负担，而且容易造成劣币驱逐良币的现象，好的产品反而受到市场排挤。
土地集约化带来新机遇
自1998年走上销售岗位以来，杨福旺见证了我国化肥市场从计划经济到市场经济、从依赖进口到严重过剩的全过程。对杨福旺来说，这一从业经验可以帮助他更准确地判断未来化肥市场的走向并制定更接地气的营销策略。
从行业形势来看，自2008年之后，化肥行业发展势头异常迅猛。“氮肥也好、复合肥也好，其发展都是爆炸式的。以合成氨计算，现在化肥行业的产能过剩60%左右。”杨福旺如是说。
在产能过剩的大背景下，过度营销的不利影响为行业所诟病，不过杨福旺认为，这个阶段必定是短暂的，只要抓住市场机遇，大型化肥企业的发展空间是巨大的。
这个机遇就要从现代农业中寻找。对于我国这样一个人均耕地较少的国家而言，要保证国家粮食安全，耕地集约化经营是一个发展趋势。事实也正是如此，各地由土地流转而形成的农业规模化经营雏形已经显现。杨福旺在全国各地走访时发现：“在河南、河北、山东等省，由于人口密度较大、人均耕地较少，土地流转的规模相对小一些， 种植300亩、500亩就算大户。但是在西北、东北、南方等地区，土地流转规模很大，动辄几千亩、上万亩。”
杨福旺认为，土地的集约化经营必然对化肥行业的发展起到决定性的作用。土地的集约化意味着农业传统生产方式将发生巨大的改变，机械化以及设施农业将成为未来的主流。“集约化必然要改变以往粗放式的施肥习惯，精准给肥会逐步发展起来，化肥利用率将会得到很大的提高。目前的实践证明，设施农业的化肥利用率可以达到60%以上。这种发展趋势非常有利于化肥行业的集中整合，小企业的市场空间就会变小，像天脊这种大型企业，市场空间会进一步增大。”
从国家政策导来看，提高化肥利用率也是行业必须为之努力的方向。今年，农业部出台了《到2020年化肥使用量零增长行动方案》，《方案》明确指出：从2015年起，主要农作物肥料利用率平均每年提升1个百分点以上，力争到2020年，主要农作物肥料利用率达到40%以上。
因此，不管从土地集约化经营角度讲还是从政策导向上讲，在未来的化肥市场中，只有那些能实现高效利用的化肥产品才能获得更大的发展空间。
坚守品质是每个天脊人的责任，而这种责任的传承与延续最终会成就百年天脊的梦想。
卓越品质铺路“百年天脊”
凭借卓越的品质，天脊产品享誉中华将近30年，而在新的形势下，它将乘着现代农业这股东风获得进一步的发展。
杨福旺说：“做一流产品，做放心产品，做世界最好的肥料，这是30多年来，天脊人始终坚守的信念。”早在改革开放前夕，为了中国农业用上世界最好的肥料，我国筹建了天脊这个项目。30多年来，天脊人为实现强国梦、肥料梦、天脊梦，经历了3代人的艰苦奋斗。如今，“天脊的工艺技术、产品品质仍然处于行业领先地位，天脊化肥仍然是世界上最好的化肥。这就是天脊的产品力、品牌力，也是天脊的生命力。”
从化肥品质上讲，天脊化肥除了天然具有两种形态的氮和两种形态的磷之外，还富有能够被作物吸收利用的水溶性中微量元素以及硝酸稀土。这也正是天脊化肥在农作物上、特别是在经济作物上具有优秀表现的内在原因。
在产品结构上，天脊拥有“天脊”牌硝酸磷肥、硝酸磷钾肥、硝酸磷型复合肥料、硝钾硝磷型复合肥、硝酸钙、硝酸铵钙、硝酸钾、液面硝基肥、滴灌冲施肥、全水溶硝基肥、稳定性复合肥料、腐植酸水溶肥料和大量元素水溶肥等13个系列、29个品种。产品结构多元化为企业应对市场竞争和产品进入高端市场奠定了基础。
可以肯定地说，在土地集约化、农业生产高效化的今天，天脊化肥的品质与农业生产的要求是相匹配的，这也是杨福旺对天脊的未来充满信心的原因所在。
在优质产品的基础上，还需要进行合理的市场布局以适应现代农业的发展。
布局市场构筑发展空间
杨福旺把天脊的目标市场划分为三个层次，第一个是基础市场；第二个是重点开发市场；第三个是机动市场。
针对山西、河南、河北、山东等基础市场，杨福旺要求营销团队必须保住市场份额不能丢，“我们主要的销量主要集中在这四个省，但是这四个省偏偏是土地流转比较慢的地区，所以我们把它们列为基础市场，这些市场的销量一定要保，另外我们传统上认为的比较好的操作方式都要保持。”
基础市场是大后方，是根据地，有了基础市场的保障，天脊集团才能大刀阔斧地开发新市场。杨福旺把重点开发的市场指向了包括陕西、甘肃、宁夏、内蒙在内的西北地区以及南方部分地区。“这些地方是土地流转速度最快、设施农业发展最好的地方，因此我们将其作为未来重点开发的市场，而且将主攻经济作物区等高端市场。”
剩下的空白市场便是机动市场，天脊集团会给予营销人员足够的自由空间，凭其本领进行市场开发。“他们可以找代理商或基层商进行合作，也可以把化肥直接卖给大户，这些基本是空白市场，怎么做都不会有矛盾。”通过市场的层次划分，天脊的营销战略更加清晰。
与此同时，天脊集团还加大了渠道建设力度，加快了天脊专营店的建设步伐，强化了基层经销商和规模种植户的培训，渠道的健康指数、辐射能力大为提升。据杨福旺介绍，专营店建设是一个比较大的工程，从今年开始，利用三年的时间，天脊集团计划建立1000家专营店。“专营店是天脊的桥头堡，不管营销模式怎么变，不管是传统渠道还是互联网+，我们都需要这样的桥头堡。”杨福旺说。
对天脊来说，专营店要起到销售站、宣传站、服务站、品牌形象店的功能，只有渠道扎实了，市场才有活力，发展才有空间。
过度营销是“快餐”，是短暂性的手段，而以产品品质、市场细分以及农化服务为抓手的营销模式才是真正的“营养餐”，
服务转型撬动市场活力
由产品制造走向服务型制造，这是市场化背景下所有行业趋同的规律，服务正在成为企业的核心竞争力的组成部分。2015年，天脊集团和渠道成员一道，加快转变经营理念，适应农业深化改革和集约化发展的新要求，切实从产品制造向服务型制造转变。
一是创新农化服务模式。“我们围绕现代农业发展和耕种群体的变化，与规模种植户直接对接，进入种植环节，根据作物种类、种植方式，提供科学种植、田间管理、科学施肥、大户定制等贴心服务。”杨福旺说。
二是推进专业化农化服务体系建设。今年，天脊集团新招农大研究生6人，整合企业农化服务专职队伍34人，在全国各省区配置农化服务专职人员，提高了农化服务科技含量，构建了集测土配方施肥、套餐肥配送、科学施肥技术指导、农技知识热线咨询、常年“三下乡”宣传、种田大户来厂参观培训、大规模示范推广及微信服务为一体的农化服务体系。天脊集团正在通过完备的农化服务网路撬动市场活力，巩固一线市场。
在现代农业的大发展的框架下，过度营销是“快餐”，是短暂性的手段，而以产品品质、市场细分以及农化服务为抓手的营销模式才是真正的“营养餐”，是一个企业长远发展的核心竞争力。面对新的行业形势，天脊没有固步自封，而是坚守着一个老品牌应该有的坚守——做放心产品，服务现代农业。（崔海涛）
——访天脊集团供销公司经理杨福旺
波云诡谲的2015年就要过去，在这一年中，化肥行业经历着改革转型的阵痛。在产能过剩的背景下，一场场激烈的竞争在全国各地的化肥市场上演。对很多企业而言，拼血本式的自杀营销带来的只是饮鸩止渴的后果，过度营销严重影响了企业的健康发展。
在这种情况下，作为化肥行业的老牌领军企业，天脊集团也面临着抉择，逐过度营销之流还是坚守务实风格？对此，天脊集团供销公司经理杨福旺给出了明确的答案，天脊不走过度营销的道路，而是要继续保持天脊产品世界领先的品质、进一步提升农化服务能力，以此为喧嚣浮躁的化肥市场带来一袭清风。
在产能过剩的大背景下，过度营销成了行业的风气，不仅给企业带来了负担，而且容易造成劣币驱逐良币的现象，好的产品反而受到市场排挤。
土地集约化带来新机遇
自1998年走上销售岗位以来，杨福旺见证了我国化肥市场从计划经济到市场经济、从依赖进口到严重过剩的全过程。对杨福旺来说，这一从业经验可以帮助他更准确地判断未来化肥市场的走向并制定更接地气的营销策略。
从行业形势来看，自2008年之后，化肥行业发展势头异常迅猛。“氮肥也好、复合肥也好，其发展都是爆炸式的。以合成氨计算，现在化肥行业的产能过剩60%左右。”杨福旺如是说。
在产能过剩的大背景下，过度营销的不利影响为行业所诟病，不过杨福旺认为，这个阶段必定是短暂的，只要抓住市场机遇，大型化肥企业的发展空间是巨大的。
这个机遇就要从现代农业中寻找。对于我国这样一个人均耕地较少的国家而言，要保证国家粮食安全，耕地集约化经营是一个发展趋势。事实也正是如此，各地由土地流转而形成的农业规模化经营雏形已经显现。杨福旺在全国各地走访时发现：“在河南、河北、山东等省，由于人口密度较大、人均耕地较少，土地流转的规模相对小一些， 种植300亩、500亩就算大户。但是在西北、东北、南方等地区，土地流转规模很大，动辄几千亩、上万亩。”
杨福旺认为，土地的集约化经营必然对化肥行业的发展起到决定性的作用。土地的集约化意味着农业传统生产方式将发生巨大的改变，机械化以及设施农业将成为未来的主流。“集约化必然要改变以往粗放式的施肥习惯，精准给肥会逐步发展起来，化肥利用率将会得到很大的提高。目前的实践证明，设施农业的化肥利用率可以达到60%以上。这种发展趋势非常有利于化肥行业的集中整合，小企业的市场空间就会变小，像天脊这种大型企业，市场空间会进一步增大。”
从国家政策导来看，提高化肥利用率也是行业必须为之努力的方向。今年，农业部出台了《到2020年化肥使用量零增长行动方案》，《方案》明确指出：从2015年起，主要农作物肥料利用率平均每年提升1个百分点以上，力争到2020年，主要农作物肥料利用率达到40%以上。
因此，不管从土地集约化经营角度讲还是从政策导向上讲，在未来的化肥市场中，只有那些能实现高效利用的化肥产品才能获得更大的发展空间。
坚守品质是每个天脊人的责任，而这种责任的传承与延续最终会成就百年天脊的梦想。
卓越品质铺路“百年天脊”
凭借卓越的品质，天脊产品享誉中华将近30年，而在新的形势下，它将乘着现代农业这股东风获得进一步的发展。
杨福旺说：“做一流产品，做放心产品，做世界最好的肥料，这是30多年来，天脊人始终坚守的信念。”早在改革开放前夕，为了中国农业用上世界最好的肥料，我国筹建了天脊这个项目。30多年来，天脊人为实现强国梦、肥料梦、天脊梦，经历了3代人的艰苦奋斗。如今，“天脊的工艺技术、产品品质仍然处于行业领先地位，天脊化肥仍然是世界上最好的化肥。这就是天脊的产品力、品牌力，也是天脊的生命力。”
从化肥品质上讲，天脊化肥除了天然具有两种形态的氮和两种形态的磷之外，还富有能够被作物吸收利用的水溶性中微量元素以及硝酸稀土。这也正是天脊化肥在农作物上、特别是在经济作物上具有优秀表现的内在原因。
在产品结构上，天脊拥有“天脊”牌硝酸磷肥、硝酸磷钾肥、硝酸磷型复合肥料、硝钾硝磷型复合肥、硝酸钙、硝酸铵钙、硝酸钾、液面硝基肥、滴灌冲施肥、全水溶硝基肥、稳定性复合肥料、腐植酸水溶肥料和大量元素水溶肥等13个系列、29个品种。产品结构多元化为企业应对市场竞争和产品进入高端市场奠定了基础。
可以肯定地说，在土地集约化、农业生产高效化的今天，天脊化肥的品质与农业生产的要求是相匹配的，这也是杨福旺对天脊的未来充满信心的原因所在。
在优质产品的基础上，还需要进行合理的市场布局以适应现代农业的发展。
布局市场构筑发展空间
杨福旺把天脊的目标市场划分为三个层次，第一个是基础市场；第二个是重点开发市场；第三个是机动市场。
针对山西、河南、河北、山东等基础市场，杨福旺要求营销团队必须保住市场份额不能丢，“我们主要的销量主要集中在这四个省，但是这四个省偏偏是土地流转比较慢的地区，所以我们把它们列为基础市场，这些市场的销量一定要保，另外我们传统上认为的比较好的操作方式都要保持。”
基础市场是大后方，是根据地，有了基础市场的保障，天脊集团才能大刀阔斧地开发新市场。杨福旺把重点开发的市场指向了包括陕西、甘肃、宁夏、内蒙在内的西北地区以及南方部分地区。“这些地方是土地流转速度最快、设施农业发展最好的地方，因此我们将其作为未来重点开发的市场，而且将主攻经济作物区等高端市场。”
剩下的空白市场便是机动市场，天脊集团会给予营销人员足够的自由空间，凭其本领进行市场开发。“他们可以找代理商或基层商进行合作，也可以把化肥直接卖给大户，这些基本是空白市场，怎么做都不会有矛盾。”通过市场的层次划分，天脊的营销战略更加清晰。
与此同时，天脊集团还加大了渠道建设力度，加快了天脊专营店的建设步伐，强化了基层经销商和规模种植户的培训，渠道的健康指数、辐射能力大为提升。据杨福旺介绍，专营店建设是一个比较大的工程，从今年开始，利用三年的时间，天脊集团计划建立1000家专营店。“专营店是天脊的桥头堡，不管营销模式怎么变，不管是传统渠道还是互联网+，我们都需要这样的桥头堡。”杨福旺说。
对天脊来说，专营店要起到销售站、宣传站、服务站、品牌形象店的功能，只有渠道扎实了，市场才有活力，发展才有空间。
过度营销是“快餐”，是短暂性的手段，而以产品品质、市场细分以及农化服务为抓手的营销模式才是真正的“营养餐”，
服务转型撬动市场活力
由产品制造走向服务型制造，这是市场化背景下所有行业趋同的规律，服务正在成为企业的核心竞争力的组成部分。2015年，天脊集团和渠道成员一道，加快转变经营理念，适应农业深化改革和集约化发展的新要求，切实从产品制造向服务型制造转变。
一是创新农化服务模式。“我们围绕现代农业发展和耕种群体的变化，与规模种植户直接对接，进入种植环节，根据作物种类、种植方式，提供科学种植、田间管理、科学施肥、大户定制等贴心服务。”杨福旺说。
二是推进专业化农化服务体系建设。今年，天脊集团新招农大研究生6人，整合企业农化服务专职队伍34人，在全国各省区配置农化服务专职人员，提高了农化服务科技含量，构建了集测土配方施肥、套餐肥配送、科学施肥技术指导、农技知识热线咨询、常年“三下乡”宣传、种田大户来厂参观培训、大规模示范推广及微信服务为一体的农化服务体系。天脊集团正在通过完备的农化服务网路撬动市场活力，巩固一线市场。
在现代农业的大发展的框架下，过度营销是“快餐”，是短暂性的手段，而以产品品质、市场细分以及农化服务为抓手的营销模式才是真正的“营养餐”，是一个企业长远发展的核心竞争力。面对新的行业形势，天脊没有固步自封，而是坚守着一个老品牌应该有的坚守——做放心产品，服务现代农业。（崔海涛）
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