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鲁西磷复肥产业自登上中国农业的舞台以来，就以丰富的形式、服务的本色、变化的节奏、融合的视野，彰显着自己的营销个性。他们始终抓牢服务方向，厚植服务基础，不迷失自我，不拒绝变革，用鲁西的产品与文化描绘着独具特色的服务画卷。
强化合作
培育唇齿相依的经销商大团队
“有了过硬的产品和良好的品牌形象，但如果服务跟不上，鲁西为农民创造价值的理想就无法变成现实。”这是鲁西化肥集团总经理姜吉涛对服务的定位。
“在当前的市场形势下，生产商和经销商必须向服务商转变。我们要求鲁西的业务人员带动、帮助、指导经销商做服务。厂商联手，优势互补，共同为农民提供全方位服务，才能实现三方共赢。”姜吉涛揭示的正是鲁西落实厂商一体、全方位、立体化营销服务的思路。
为了给农民提供更专业、更细致的服务，经过多年努力，鲁西规划、建立起了一支千余人的销售队伍和近百个专业农化服务队，年轻的大学生和专业的技术人才构成了骨干，形成了独具鲁西特色的专业方式和服务模式。
他们深入田间地头进行免费测土，常年进村入户，指导农民科学施肥。通过和中国农业大学合作，鲁西在全国各地建立农作物示范田上千块，影响带动着数十万农户。他们每年召开农民会五百多场次，先后有十多万农民到公司参观、培训。他们还设立了24小时免费服务热线，建立了与经销商双向沟通的信息平台系统，每周给2000多个一级经销商、3.5万个二级商、6.5万个农户发送施肥知识、产品知识、农作物田间管理等信息，全方位地为客户提供专业化服务。
鲁西始终重视优秀经销商群体的培育成长，帮他们圆致富的梦、圆“三农”的梦。每年鲁西都要在各地组织召开数十场经销商大会，先后有逾万名优秀经销商参加了培训。在农业科技与技术专家和鲁西专业团队的带领下，他们学习产品知识，了解市场趋势，掌握最新科技，提升服务能力。2014年7月，鲁西又推出了经销商共同成长计划，先后发放近千部投影仪、上千台车辆、上万台笔记本，把经销商全副武装起来，在门店活动、路演推广会等方面重点予以扶持，共同为农民提供优质服务。
鲁西磷复肥销售公司经理徐广河表示：“我们鲁西的销售队伍是一个小团队，与遍布全国的鲁西经销商朋友结合，就组成了一个唇齿相依的大团队。鲁西的自豪不是高高耸立的厂房设备，而是多年来共成长、同发展的经销商朋友。”
挑战自我
通过一体化推动经销商转型
姜吉涛告诉记者，几年前 在调研中一位村支书的做法给了他很大启发。这位村支书所在的村子里年轻的壮劳力都出去打工了，为了解决农业生产难题，他尝试着把几位年轻人招回来，由村里为他们配齐农机具，安排他们为农民种地，实践证明这种模式深受欢迎。鲁西开始了对新型销售服务模式的探索——未来化肥企业不仅要给农民提供化肥，还要给农民提供种子、农机具，提供一系列的种植服务。这就要求经销商必须转型。
目前在山东、河南、河北、黑龙江、吉林、辽宁等农业大省，鲁西与当地经销商以上述模式为雏形的合作试点已经开始。鲁西负责租房子、提供农机具、提供化肥和种子等硬件配备，并安排农艺师等技术人员，当地经销商负责联系、组织农民，为农民提供全方位立体服务。姜吉涛说，这种模式符合现代农业和农村发展需求，开始时投入很大，但作为国有龙头企业，我们有责任和义务作开拓者。
为了把这种着眼未来的新模式做扎实，并能尽快推广开来，鲁西着手培养核心经销商。姜吉涛说：“我们和经销商共同探讨三年五年，甚至更久之后的状态，让经销商真正理解未来的发展格局，做好规划，在理念和步骤上与鲁西同步发展。”
2014年5月10日，鲁西集团与清华现代农业工商管理项目组合作共建的鲁西学院成立。6月9日，鲁西学院在清华正式开班，鲁西将来自全国各地的首批72名优秀经销商代表请进清华大学，和鲁西磷复肥销售精英一起接受了为期四天的高级研修班培训。鲁西优秀经销商、山东省莘县农资公司总经理罗保杰说：“鲁西带我走进清华，多年的清华梦实现了。我从这里汲取营养、提升自我、打造团队……”
厚植根本
将服务深深扎根于农民
姜吉涛说：“不论是自身营销团队的建设，还是经销商队伍的培育提升，最终的目标都是为农民创造价值。这是鲁西磷复肥产业不懈的追求，也是我们最大的价值。”
那么，鲁西人是如何通过服务为农民创造价值的呢？
镜头一：鲁西复合肥配送站开业引轰动。
2014年3月27日，山东省东阿县姜楼乡姜庄村人头攒动，热闹非凡——鲁西设立的第一家复合肥配送站开业了。
据介绍，配送站建设是鲁西在聊城市内实施的营销新策略。计划在聊城市每个乡镇设立一个或两个配送站，厂家直供化肥，鲁西农化人员也定期在配送站开展农技讲座，讲解季节作物的高产栽培知识。在姜庄村鲁西配肥站，村民姜学刚高兴地说：“鲁西复合肥配送站建在家门口，我们可以使用鲁西直供的复合肥，买化肥不犯愁了，也不害怕买到假肥。一句话，鲁西服务到家了！”
镜头二：鲁西玉米种肥同播实验获成功。
种肥同播是新形势下农民的新选择，极大地提高了效率。但施肥和播种机械大多来自不同厂家，不配套，降低了劳动效率。2015年伊始，鲁西成立专业小组开始研制玉米种肥同播机。他们拜访院校和企业，取经学习；深入田间，向农民征求意见。充分调研之后，他们开始紧锣密鼓制造种肥同播机。5月初，第一台玉米种肥同播机制造完成，5月13日在山东聊城开发区下地试验圆满成功。
“鲁西生产的玉米种肥同播机通过多次测试已投入批量生产，一千多台将免费送给我们的经销商，提高他们的服务能力。”姜吉涛说：“今后，鲁西自己开发生产的小麦种肥同播机、灌溉设备等将陆续投产，武装到经销商，让他们成为农业服务的新力量。鲁西服务农民的路子会越走越宽！”
镜头三：鲁西首家“加肥站”投入使用受关注。
2015年6月9日，听到鲁西第一家液体肥加肥站开业的消息，山东莘县魏庄镇的村民们成群结队来到现场。人们看到四个吨桶分别标注着生根、促生长、膨果、全营养，农户买肥时只需要配方和数量，不用带任何容器。加肥站的运营大幅减少了农民搬运、包装及流通成本，使用方便，增产效果明显。
为加快水肥一体化进程，鲁西农资连锁水溶肥小组在黄瓜、香瓜、西瓜、芹菜等作物上大量开展了UAN溶液试验。莘县魏庄镇李净庄村李现忠在黄瓜大棚冲施鲁西UAN溶液配合鲁西16-5-30大量元素水溶肥3天后，黄瓜叶片浓绿、硕果累累、长势喜人。李大爷高兴地说：“这真是个好东西，用了它以后每次要比邻居多摘七八百斤瓜！”
为配合水肥一体化建设，鲁西集团还积极研发制造滴灌设备，目前已经在蔬菜大县——莘县免费为农户安装两套，得到农户的连连称赞。姜吉涛表示：“鲁西可以为农户免费安装自主研发的滴灌设备，农民只需一个申请，其他都交给我们。”
这三个看似孤立的镜头，共同显示了鲁西服务“三农”的深度在不断拓展，领域在不断延伸。鲁西未来的目标“农民在田边看，我们在田间干”，在这些探索实践中逐渐清晰成型。
冲浪E时代
构筑鲁西服务的“天罗地网”
如果鲁西携手经销商构建的遍布全国农业主产区的营销渠道网络可称为“地网”的话，那么，随着互联网在农业领域的扩大应用，鲁西直面农资营销变革、勇立潮头，正在构建自己覆盖更广的数字化“天网”。
2014年2月25日，鲁西智能E家网络视频服务平台正式开通上线，这是鲁西集团投资三百多万元，与农业部全国农技推广服务中心、山东农科院、河南农大等权威部门强强联合，率先创办的，专家通过它与经销商和农民开展一对一、零距离的诊断诊治服务。据介绍，未来鲁西还将在全国建立上万家“智能E家”终端服务网点。
2014年3月17日，融合了线上线下优势的首家鲁西复合肥旗舰店在聊城东昌府区许营乡隆重开业。人们看到了未来鲁西农化服务的高标准样板：店内由农技知识课堂区、化肥展示区、视频服务区等三个功能区组成。鲁西多年来开展“送科技促春耕”活动中积累的田间地头服务经验，被编纂制作成了科普视频节目，农户可以挑选、观看。
2014年9月，鲁西“中国购肥网”正式上线运行，它是由鲁西独立建设维护，面向终端用户展示、销售鲁西复合肥产品的网站。鲁西销售网络空白区的用户可直接网上购肥。
姜吉涛表示，2014年以来，在聊城大学农学院的支持下鲁西建成了莘县、东阿鲁西农化服务中心，今后与各地大专院校合作的这种农化服务中心将在全国逐步推广。“中国购肥网”经过近一年的试运行，正式更名为“鲁西网”，并将于8月份重装上线。未来，鲁西自建的数字化营销平台加上遍布各地的农化服务中心，将是鲁西服务三农的主要形式；而经过改造，原先的经销商网点将主要承担物流配送功能。届时，一个立体、有为的鲁西服务网络将为中国农业缔造崭新的历史。（醉竹）
强化合作
培育唇齿相依的经销商大团队
“有了过硬的产品和良好的品牌形象，但如果服务跟不上，鲁西为农民创造价值的理想就无法变成现实。”这是鲁西化肥集团总经理姜吉涛对服务的定位。
“在当前的市场形势下，生产商和经销商必须向服务商转变。我们要求鲁西的业务人员带动、帮助、指导经销商做服务。厂商联手，优势互补，共同为农民提供全方位服务，才能实现三方共赢。”姜吉涛揭示的正是鲁西落实厂商一体、全方位、立体化营销服务的思路。
为了给农民提供更专业、更细致的服务，经过多年努力，鲁西规划、建立起了一支千余人的销售队伍和近百个专业农化服务队，年轻的大学生和专业的技术人才构成了骨干，形成了独具鲁西特色的专业方式和服务模式。
他们深入田间地头进行免费测土，常年进村入户，指导农民科学施肥。通过和中国农业大学合作，鲁西在全国各地建立农作物示范田上千块，影响带动着数十万农户。他们每年召开农民会五百多场次，先后有十多万农民到公司参观、培训。他们还设立了24小时免费服务热线，建立了与经销商双向沟通的信息平台系统，每周给2000多个一级经销商、3.5万个二级商、6.5万个农户发送施肥知识、产品知识、农作物田间管理等信息，全方位地为客户提供专业化服务。
鲁西始终重视优秀经销商群体的培育成长，帮他们圆致富的梦、圆“三农”的梦。每年鲁西都要在各地组织召开数十场经销商大会，先后有逾万名优秀经销商参加了培训。在农业科技与技术专家和鲁西专业团队的带领下，他们学习产品知识，了解市场趋势，掌握最新科技，提升服务能力。2014年7月，鲁西又推出了经销商共同成长计划，先后发放近千部投影仪、上千台车辆、上万台笔记本，把经销商全副武装起来，在门店活动、路演推广会等方面重点予以扶持，共同为农民提供优质服务。
鲁西磷复肥销售公司经理徐广河表示：“我们鲁西的销售队伍是一个小团队，与遍布全国的鲁西经销商朋友结合，就组成了一个唇齿相依的大团队。鲁西的自豪不是高高耸立的厂房设备，而是多年来共成长、同发展的经销商朋友。”
挑战自我
通过一体化推动经销商转型
姜吉涛告诉记者，几年前 在调研中一位村支书的做法给了他很大启发。这位村支书所在的村子里年轻的壮劳力都出去打工了，为了解决农业生产难题，他尝试着把几位年轻人招回来，由村里为他们配齐农机具，安排他们为农民种地，实践证明这种模式深受欢迎。鲁西开始了对新型销售服务模式的探索——未来化肥企业不仅要给农民提供化肥，还要给农民提供种子、农机具，提供一系列的种植服务。这就要求经销商必须转型。
目前在山东、河南、河北、黑龙江、吉林、辽宁等农业大省，鲁西与当地经销商以上述模式为雏形的合作试点已经开始。鲁西负责租房子、提供农机具、提供化肥和种子等硬件配备，并安排农艺师等技术人员，当地经销商负责联系、组织农民，为农民提供全方位立体服务。姜吉涛说，这种模式符合现代农业和农村发展需求，开始时投入很大，但作为国有龙头企业，我们有责任和义务作开拓者。
为了把这种着眼未来的新模式做扎实，并能尽快推广开来，鲁西着手培养核心经销商。姜吉涛说：“我们和经销商共同探讨三年五年，甚至更久之后的状态，让经销商真正理解未来的发展格局，做好规划，在理念和步骤上与鲁西同步发展。”
2014年5月10日，鲁西集团与清华现代农业工商管理项目组合作共建的鲁西学院成立。6月9日，鲁西学院在清华正式开班，鲁西将来自全国各地的首批72名优秀经销商代表请进清华大学，和鲁西磷复肥销售精英一起接受了为期四天的高级研修班培训。鲁西优秀经销商、山东省莘县农资公司总经理罗保杰说：“鲁西带我走进清华，多年的清华梦实现了。我从这里汲取营养、提升自我、打造团队……”
厚植根本
将服务深深扎根于农民
姜吉涛说：“不论是自身营销团队的建设，还是经销商队伍的培育提升，最终的目标都是为农民创造价值。这是鲁西磷复肥产业不懈的追求，也是我们最大的价值。”
那么，鲁西人是如何通过服务为农民创造价值的呢？
镜头一：鲁西复合肥配送站开业引轰动。
2014年3月27日，山东省东阿县姜楼乡姜庄村人头攒动，热闹非凡——鲁西设立的第一家复合肥配送站开业了。
据介绍，配送站建设是鲁西在聊城市内实施的营销新策略。计划在聊城市每个乡镇设立一个或两个配送站，厂家直供化肥，鲁西农化人员也定期在配送站开展农技讲座，讲解季节作物的高产栽培知识。在姜庄村鲁西配肥站，村民姜学刚高兴地说：“鲁西复合肥配送站建在家门口，我们可以使用鲁西直供的复合肥，买化肥不犯愁了，也不害怕买到假肥。一句话，鲁西服务到家了！”
镜头二：鲁西玉米种肥同播实验获成功。
种肥同播是新形势下农民的新选择，极大地提高了效率。但施肥和播种机械大多来自不同厂家，不配套，降低了劳动效率。2015年伊始，鲁西成立专业小组开始研制玉米种肥同播机。他们拜访院校和企业，取经学习；深入田间，向农民征求意见。充分调研之后，他们开始紧锣密鼓制造种肥同播机。5月初，第一台玉米种肥同播机制造完成，5月13日在山东聊城开发区下地试验圆满成功。
“鲁西生产的玉米种肥同播机通过多次测试已投入批量生产，一千多台将免费送给我们的经销商，提高他们的服务能力。”姜吉涛说：“今后，鲁西自己开发生产的小麦种肥同播机、灌溉设备等将陆续投产，武装到经销商，让他们成为农业服务的新力量。鲁西服务农民的路子会越走越宽！”
镜头三：鲁西首家“加肥站”投入使用受关注。
2015年6月9日，听到鲁西第一家液体肥加肥站开业的消息，山东莘县魏庄镇的村民们成群结队来到现场。人们看到四个吨桶分别标注着生根、促生长、膨果、全营养，农户买肥时只需要配方和数量，不用带任何容器。加肥站的运营大幅减少了农民搬运、包装及流通成本，使用方便，增产效果明显。
为加快水肥一体化进程，鲁西农资连锁水溶肥小组在黄瓜、香瓜、西瓜、芹菜等作物上大量开展了UAN溶液试验。莘县魏庄镇李净庄村李现忠在黄瓜大棚冲施鲁西UAN溶液配合鲁西16-5-30大量元素水溶肥3天后，黄瓜叶片浓绿、硕果累累、长势喜人。李大爷高兴地说：“这真是个好东西，用了它以后每次要比邻居多摘七八百斤瓜！”
为配合水肥一体化建设，鲁西集团还积极研发制造滴灌设备，目前已经在蔬菜大县——莘县免费为农户安装两套，得到农户的连连称赞。姜吉涛表示：“鲁西可以为农户免费安装自主研发的滴灌设备，农民只需一个申请，其他都交给我们。”
这三个看似孤立的镜头，共同显示了鲁西服务“三农”的深度在不断拓展，领域在不断延伸。鲁西未来的目标“农民在田边看，我们在田间干”，在这些探索实践中逐渐清晰成型。
冲浪E时代
构筑鲁西服务的“天罗地网”
如果鲁西携手经销商构建的遍布全国农业主产区的营销渠道网络可称为“地网”的话，那么，随着互联网在农业领域的扩大应用，鲁西直面农资营销变革、勇立潮头，正在构建自己覆盖更广的数字化“天网”。
2014年2月25日，鲁西智能E家网络视频服务平台正式开通上线，这是鲁西集团投资三百多万元，与农业部全国农技推广服务中心、山东农科院、河南农大等权威部门强强联合，率先创办的，专家通过它与经销商和农民开展一对一、零距离的诊断诊治服务。据介绍，未来鲁西还将在全国建立上万家“智能E家”终端服务网点。
2014年3月17日，融合了线上线下优势的首家鲁西复合肥旗舰店在聊城东昌府区许营乡隆重开业。人们看到了未来鲁西农化服务的高标准样板：店内由农技知识课堂区、化肥展示区、视频服务区等三个功能区组成。鲁西多年来开展“送科技促春耕”活动中积累的田间地头服务经验，被编纂制作成了科普视频节目，农户可以挑选、观看。
2014年9月，鲁西“中国购肥网”正式上线运行，它是由鲁西独立建设维护，面向终端用户展示、销售鲁西复合肥产品的网站。鲁西销售网络空白区的用户可直接网上购肥。
姜吉涛表示，2014年以来，在聊城大学农学院的支持下鲁西建成了莘县、东阿鲁西农化服务中心，今后与各地大专院校合作的这种农化服务中心将在全国逐步推广。“中国购肥网”经过近一年的试运行，正式更名为“鲁西网”，并将于8月份重装上线。未来，鲁西自建的数字化营销平台加上遍布各地的农化服务中心，将是鲁西服务三农的主要形式；而经过改造，原先的经销商网点将主要承担物流配送功能。届时，一个立体、有为的鲁西服务网络将为中国农业缔造崭新的历史。（醉竹）
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