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| 7月7日-9日，2016年华昌化工复合肥分公司上半年度总结培训大会在华昌化工厂召开。华昌化工总经理胡波、副总经理张汉卿、复合肥分公司总经理白晔及复合肥分公司全体员工参加了会议。此次大会旨在深刻认识2016年上半年工作的得失，强化心得，提升执行力，承上启下全力以赴开展好下半年的营销工作。 此次会议邀请了吉林农资销售名人孙安如和中华合作时报社“三农”调研咨询中心主任、《中国农资》资深记者、培训师、营销顾问王旭波。孙安如长期身处农资销售的第一线，具有十分丰富的农资销售实战经验，五年内举办过农民签单现场会1000余场，他为大家深入讲解了农资深化服务和会议营销的实战经验，将整个会议营销细化为80个细节，通过他的成功案例为业务员解决困惑已久的实战问题。王旭波结合自身10余年化肥行业基层采访经验，理论与实战并重，为大家讲解了区域市场运营策略和业务经理的四个自信，他阐述了销售团队的士气和策略尤为重要，帮助大家有理有据的提升，树立发自内心的自信。 销售业绩稳增长 强化执行抓实战 在此次总结大会上，白晔对复合肥分公司2016年上半年的工作进行了总结，从经营情况、经营方针、管理不足、聚焦典型等各个方面详细分析，全方位阐述了销售队伍的现状，深刻剖析了各个层面的职责与不足，明确了下半年的工作重点和发展方向，指出下半年最重要的是执行力到位。 白晔肯定了上半年复合肥分公司取得的成绩，国内销量同比增长了10.5%，其中河南市场同比增长41%，再创历史新高，发货客户数量比去年同期增加95家，客户平均销量小幅上涨。白晔表示，上半年市场行情如此严峻，销量依然保持连续增长，这说明华昌一直都在进步，但是在取得成绩的同时，更要深刻反思销量增幅不达预期、科技型产品销量偏低、库存较高、营销动作完成率普遍偏低等不足之处。 为了解决上半年发现的问题，白晔再次重申了“五位一体、多级协同、深度营销”的十二字营销方针和“十点意见”。“经销商、植物营养中心、副总、区域经理、业务员”的五位一体，可以深入挖掘市场需求信息，发现种植结构变化、用肥品种变化、用肥水平变化、基层网络动态和推广方法变化，主动走出以往经营范围，挖掘新兴市场，从而合理导入产品，制定相应的营销政策，进行一系列的营销动作。 “十点意见”要求以悯农为指导思想，坚持两个凡是，进行农化转变、营销转变和客户转变，树立业务员典型、经销商典型、零售商典型和种植大户典型，充分发挥出各层面典型的模范作用，将有效的经验、方法总结传播。 为了更好地完成下半年的工作，白晔为各个层面的员工剖析不足，帮助员工明确了工作职责。白晔表示，华昌公司将加强内部管理，在各条线管理的基础上，加大检查监督力度，加强培训引导，对业务能力、管理能力全方位持续考核。下半年业务员的工作重点就在营销动作上，片区经理重点抓好管理和营销动作实战，副总重点发挥典型作用，加强交叉学习和二级转型会议。 典型案例树标杆打造样板市场 今年上半年河南市场销量再创历史新高，较2015年同比增长了41%，河南6个片区销量全部大幅上涨，其中一个片区销量翻番，三个片区销量增幅达50%左右。 华昌化工充分肯定了河南市场取得的巨大进步，并将河南市场评为典型市场，豫中片区评为典型片区，豫中片区经理何丹评为片区经理的典型。河南市场的成功并非偶然，它的经销理念和营销技巧都值得华昌的借鉴，豫中片区经理何丹与大家分享了转型升级、深度营销的成功经验。 何丹的成功经验主要有四点：第一，他通过亲自开展营销动作示范，给予业务员及时的指导和政策支持；第二，为经销商提供合理的促销方案和丰富的促销礼品，利用营销动作协助零售店达成销售，通过销量让经销商认可终端促销模式并全心力的投入从而达到转型的目标；第三，利用微信平台公开透明的特点，将所有经销商和业务员集合在一起，时刻发送公司产品图片以及政策，宣传公司营销工作，沟通发货库存情况，调动客户积极性，还可以在微信平台上分享各种营销活动的照片，通过自己的努力去感染客户，让所有客户看到营销活动的效果并融入进来，提升经销商的信心和积极性；第四，利用微信平台管理业务员团队，做到任务分配明确公开，每天工作内容透明化，业务员必须在微信群汇报当天工作计划，工作目标，让经销商、公司领导共同监督，实现检查、总结、评价的一体化执行。 在何丹看来，营销的目的是宣传造势火爆终端，提升客户科技型产品销量，营销的目标则是打造样板市场，树立典型提升公司品牌形象。“作为农资业务员，每天做的事情一定要让经销商看到，让零售商相信，要真真正正为他们服务，要脚踏实地地做工作，才能调动起经销商的积极性，才能在业务工作中取得实效。”何丹说道。 防止老化焕发活力打造精英团队 张汉卿在大会上分析了心态老化对于营销团队来说具有无比严重的危害性，告诫全体营销团队从管理人员、业务经理到业务员，每一个人都要进行彻底的自我反思，严防心态老化，用高标准的定位放眼未来，重新焕发出生命的活力。 张汉卿表示，营销人员的心态老化通常表现在三个方面：首先是讲客观，一遇到挫折就寻找客观原因，不能从自身寻找原因，不愿意为自己的行为负责；其次是多抱怨，抱怨市场不好、抱怨没有合适市场的产品、抱怨产品价格太高，只会怨天尤人，把所有错误都抱怨给别人，最终被抱怨的思维限制了自己；最后是没办法，天气不好没办法，肥料销不掉没办法，最大的问题就是自己没心得，根本没有去查找原因解决问题，简简单单用一句没办法敷衍了事。 为了防止心态老化，张汉卿总结了“强心得、造氛围、能创新、重执行、树信心”，提出了找到方法、找到乐趣才是实现营销的根本。 “强心得”就是要在工作中多思考、多总结、提升心得，开展营销动作是提升心得的最佳途径。通过业务经理的集体下沉，亲自带头干，做好示范效果，加深对营销手册的理解，提升营销动作的技巧性，加强农民的参与感，提升农民会效果，强化实干心得。 “造氛围”就是要通过树立典型，打造样板市场，帮助经销商实现突破，让其他经销商看到效果，调动起经销商转型的积极性，积极配合公司各种营销动作，发挥出榜样的无穷力量，调动互相之间追赶的氛围。 “能创新”就是要在对公司的营销方针深刻理解的基础上进行脚踏实地的创新。通过自己的研究和认知，以公司营销方针为基础，踏实做好营销动作，将市场服务发挥到位，有思维地进行创新，创新出看得见、摸得着的东西，确保创新的脚踏实地。 “重执行”就是要坚定自己的信仰，强化执行力。透彻理解营销的意义和精髓，明白所做工作的意义，站在农民的角度考虑问题，加强执行的技巧性，提升营销执行的效果，在执行过程中找到工作的乐趣。 “树信心”就是要挑战各种不可能。很多事情没去做没去想就认为不可能，营销人员要有气势有信心，要敢想敢为，要有信心成为一名单兵素质高、作战能力强的业务精英。 2016年上半年已经过去，下半年华昌化工将继续坚定信念，树立四种典型，主抓营销实战，打造精英团队，帮助经销商实现突破性发展。华昌化工总经理胡波希望全体员工在工作中不断磨练自己、锻炼自己、提升自己，努力成为华昌不可或缺的人才，成为经销商的智囊团，与华昌一同迎来华昌复合肥发展的新机遇。 |
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