目前，我国处于传统农业向现代农业转变的关键时期，农村人口减少、劳动力稀缺、政府扶持力度的增加加剧了土地流转的速度。随着农业产业化的发展，传统个体农户逐步让位种植大户、家庭农场将是今后农化生产企业主要的服务对象。同时，农业的高效、农产品的安全、生态、环保的发展方向，要求农化品生产必须高效化、精细化、功能化、便捷化发展。如何满足新型群体的真正需求成为当前服务商以及农化企业的一个大课题。

    大户时代来临 土地流转涉及7400万农户　

    截至2013年底，我国土地流转面积占耕地总面积的26%，耕种面积超过50亩以上的大农户数量达287万家，平均拥有面积200亩以上的家庭农场数量达87万家，农业合作社已发展到98万家，涉及农户7400万。在传统销售渠道中又分离出一个巨大的市场客户群——农业种植大户。

    种植大户首先看中的是抗风险能力强的供应商，需要高效、安全的产品，之后才是价格。但目前国内95%以上的零售商并不能很好地满足种植大户的要求。这为化肥、农药的生产和销售企业在未来的市场竞争中提出了新的发展方向。

    农化企业生产压力剧增

    云南省化工行业协会化肥专委会负责人王定坤介绍说，这些年国内化肥行业产能过剩仍在继续扩大，市场竞争日益激烈，靠优胜劣汰难以化解产能过剩，而农业作为消费化肥的主要市场——其需求不会明显增加。短期内，工业需求增长不足以消费过剩量，而海外市场留给国内企业的空间也越来越小。根据最新《环境保护法》要求，将淘汰长期不能达标排放，环境污染严重的企业，这都对企业形成了巨大的压力。

    呵护作物需要全程方案 站在种植户立场思考

    前不久，在昆明举行的2014年作物解决方案峰会上，与会专家提出了“站在种植户立场思考”的全程作物解决方案，让当下市场竞争剧烈、农资销售不景气而苦苦挣扎的农化生产以及销售企业似乎看到了生机。

    据了解，作物解决方案的理念最初由国外化工企业引入中国，先正达公司于2011年初开展“从种植者的视角出发”——由产品到作物方案的变革，将全球的植保和种子业务合并，将以产品线为导向的业务模式重组为以作物为单元的业务模式。

    而拜耳作物科学于2012年开始在中国推广实施“更多水稻”和“更多小麦”示范项目。鉴于跨国公司推出的作物解决方案取得的较好效果，国内的企业也开始重视作物解决方案，将原来站在“客户（渠道）”的角度转为站在作物和“种植者”角度思考的新模式。

    转变企业经营方式

    以天盟连锁为例，2013年该连锁公司就开展了密集的农化服务培训，公司工作人员对土壤、种植方式、用药习惯以及作物对水肥需求的变化进行跟踪，及时完善各地的作物解决方案。通过2013年的运作，该公司的农药营销平台初见成效，通过连锁经营的模式，公司整合和引进了多个加盟商专门运作农药及功能型肥料。下一步天盟连锁将通过整合上游资源和下游渠道，带领经销商向服务运营转变，转型后的核心产品更多的是承载在有形产品之上的优质个性服务。

    换位思考实现共赢 利益各方要密切合作

    作物解决方案的制定既不是简单的产品打包，也不是简单的产品加使用技术。全程作物解决方案的整个实施过程应是各方利益最大化的解决方案，这包括选种方案、栽培管理方作物营养方案、病虫草害解决方案、储运销售方案等。每个企业围绕自己的产品或服务提出解决方案后，最重要的是联合与企业合作的批发商、零售商做好方案的营销工作，这样的作物解决方案才能获得种植者的认同。

    建立强大的专家团队

    做好全程解决方案最为困难的是人才的缺乏，因为要做好这一件事就必须组建强大的专家团队，专家团队中需要有植保专家、植物营养专家、农业机械专家、作物栽培专家、农技推广人员等。这些都是制约全程解决方案实施的障碍。

    前景展望

作物解决方案的推行是农用化学品生产企业的趋势和未来，随着作物解决方案的理念越来越被企业所接受，肯定会有部分企业抢占先机。但是如何真正的将作物解决方案从理念变成实践，需要克服的困难和挑战非常多，农用化学品生产企业在发展的过程中任重而道远。

来源：中国石油和化工网