本期嘉宾：中国-阿拉伯化肥有限公司市场营销部经理王秀清

　　嘉宾观点：

　　当前的市场销售情况相对不佳，生产企业和流通企业在市场上都在艰难前行。有些品种的肥料产量持续下降，其根本原因依然是产能过剩。现在基层销售的竞争趋于白热化，不正当促销正在加剧。后期市场会经历阵痛，高品质肥料产品会面临无利润的困境。发展经济作物专用肥，提高化肥品质是企业的必要过程。

　　产能过剩怪圈中市场销售困难

　　面对当前的化肥市场环境，王秀清向记者分析了市场整体形势和后期市场中企业面临的问题和对策。“从近期全国化肥市场销售情况来看，山东、河南等省份种植生姜的农民和专业合作社对于以生姜为代表的经济作物专用肥比较热衷，相反大田粮食作物所需要的肥料在市场上受到了冷遇。”从全国整体形势来分析，目前国内的土地流转发展是不均衡的，部分地区的土地流转情况并不尽人意。那么在这些土地流转不佳的地域上，土地种植还停留在散户种植阶段，因此在这些地方，用肥大户短时间内还不会出现。

　　王秀清告诉记者，现在国内的化肥市场上，不论是生产企业还是流通企业，整体上都在艰难前行，可以说整个行业都处于一个“冰封时期”。从春节过后一直到现在，季节和气温上呈现出了先暖后凉的趋势，而化肥销售方面同气候一样，也是先暖后凉。原则上，自从正月十五过后，由南至北的春耕生产工作陆续展开，化肥销售也伴随着气温的升高而趋于旺市。而今年的情况比较特殊，正月十五过后气温回升，化肥销售市场有了一定的起色，然而好景不长，伴随着一次次降温来袭，化肥市场的销售情况也日趋平淡。现在氮肥、磷肥、复合肥等门类的产品产量持续下降，而造成产量下降的根本原因还是在于困扰化肥行业的产能过剩问题。

　　就目前来看，很多化肥生产企业陷入了生产赔本、不生产更赔本的怪圈之中，在这个怪圈之内，所有企业都是以自身的生存为根本。就现在的基层经销来看，在乡村一级经销活动中，各个品牌的促销活动愈演愈烈，行业内的竞争已经达到了白热化的程度。至于如何缓解这种行业内的激烈竞争，目前各家企业和行业协会之间似乎都没有一个行之有效的方法。

　　以产品品质和营销策略

　　来稳固后期市场

　　王秀清告诉记者，作为一家化肥生产企业，要想在未来的市场上站稳脚跟，还是要依靠货真价实的高质量产品。然而现在化肥市场上产品的品质问题，折磨着不少的化肥生产企业，依照现在的市场销售价格，越是高品质的产品，市场销售中越没有利润可言，反而是那些含量不足、粗制滥造的产品在市场上大行其道。这样的现状会影响到企业在后期市场的销售，也是企业在后期市场上必须要面对的阵痛，但是还是要坚定地看到，那些含量不足、粗制滥造的产品终究难以长时间地占领市场，而真正牢牢地把控住后期市场的化肥产品，还是正规大品牌企业生产的质量过得硬的产品。

　　在后期市场销售过程中，化肥经销企业切不可再延续以往的经销模式。如果还按照以往逐级经销的模式进行，那么这家企业无疑会被瞬息万变的市场所淘汰。在将来的化肥营销过程中，各家企业以品牌为占领市场的制胜法宝，这样不仅可以净化市场，也可以形成市场上各种品牌之间的良性竞争。现在，北方的很多化肥生产企业都在积极地推广马铃薯专用肥，为占领经济作物专用肥领域在积极“备战”，这样的企业为了充分地把控后期市场，他们在与种植大户全面对接。而南方主推经济作物专用肥的企业致力于打造香蕉专用肥，从市场上来看，不论是马铃薯专用肥还是香蕉专用肥，在现在严峻的市场形势下还是较为受欢迎的。

　　在将来的企业经销战略上，贴近农民、贴近经销商是化肥生产企业的不二法门。在产品上，不比价格、比价值，以高价值、高品质的产品占领市场，虽然这样的行为会经历一段时间的阵痛，但是这样的行为才是一家负责人的化肥生产企业的必由之路。

来源:中国石油和化工网