2013年的化肥市场，用两个字来概括最恰当：残酷!

化肥产能在不断扩大，加之质量和价格鱼龙混杂导致的竞争无序，天脊集团销售人员深深体会到，化肥销售处于历史上最困难的时期。面对这种局面，敢于争先、甘于吃苦的天脊人，以“忠诚服务三农、恪守肥企诚信”为己任，靠勤奋、靠奉献、靠拼搏，赢得了市场和亿万农民的认可，又一次在化肥商海中取得胜利，全年产品产销率、货款回笼率达100%。

故事之一：董事长深入市场走访客户

河南、河北是天脊化肥的销售主市场，也是贯彻国家土地流转政策特色非常明显的区域。8月中旬，天脊集团董事长、总经理王光彪，副总经理、供销公司经理高义深入河南省、河北省，分别以驻马店、新乡、邯郸、石家庄为中心，辐射周边市县乡村，同广大化肥经销商、农民朋友、种田大户等新型农业组织代表亲密接触，听取来自市场和用户的意见建议，共商天脊集团在困难条件下决胜大营销的新方法、新途径。

每到一处，王光彪都要亲切慰问经销商朋友，了解天脊化肥销售和使用情况，诚恳征求他们的意见和建议。

王光彪调研的一个重点任务是，建立与新型农业组织的贸易关系，开辟面向他们的销售新渠道，提升销售规模，缔结“大企、大商、大农”贸易新格局。

河南新乡大召营镇的李培光、吴明霞是名副其实的种植专业户，承包土地4500亩。李培光向王光彪介绍了流转土地的经营状况及以后的工作思路，表示非常愿意和天脊这样实力强、重诚信的大型企业建立贸易合作关系。王光彪当即安排公司农化技术人员来此进行技术指导，扩大天脊化肥在当地更大范围的推广使用。

故事之二：公司上下一切服务于市场

“市场需要什么产品，企业就生产什么产品。”这就是天脊的经营理念。公司上下以市场为导向，一切服务于市场，一切服从于市场，根据市场及时转换产品品种，有力支援了市场一线的销售。

按照“稳固一线、拓展周边、提升冀鲁、稳占江南”的战略思想，天脊集团及时调整产品结构，注重新产品开发，真正做到了天脊产品的系列化、多元化。

天脊化肥装置建设是根据中国土壤供肥特点和主要农经作物的需肥特性而确定的，是以优质煤及高品位磷矿为原料，经复杂工艺化学合成的高效复合肥。这种肥料正是氮肥生产和磷肥生产的完美结合。

广大农民朋友都清楚，施用天脊化肥能促进作物苗期对养分的吸收，活化土壤潜在养分，提高土壤氮磷有效含量的能力和作物品质，肥效持久、后劲足，能增强作物抗逆能力，最终达到增产增收的目的。这正是天脊化肥区别于其他肥料的主要内在原因。

根据市场需求，天脊集团按照“大配方、小调整”的技术路线，在硝酸磷肥大装置的基础上，又投资新建了多套复合肥装置，拥有了13个系列、29个品种，顺利实现了从单一产品向多系列产品的跨越。这就是天脊产品的创新。

让农民零距离看到化肥实效，这是天脊集团开发新市场最有效、最直观的办法。他们先做试验示范，根据试验开出适合当地农作物的施肥方案，包括施肥时间、施肥数量、施肥品种等，然后才大面积推广。这样，农民种田用肥得到了实惠，就会把天脊化肥记在心里。

故事之三：种田大户进厂参观推升销量

“一是到天脊参观，二是争当种养状元，三是邀请天脊职工参观他的苗木花卉种养基地。”8月2日，来自陕西省周至县的种田大户刘海全，说出了藏在他心里的“三个梦想”。

“第一个梦想终于实现了!”刘海全显得十分激动。谈起此次到天脊参观的最大感受，刘海全与同行的100多名种田大户一致的回答是：选择天脊化肥没有选错。

使用了7年天脊化肥的刘海全，对天脊有份特殊的感情，是天脊化肥帮他走上了富裕路。这几年，他一直想到天脊看看这神奇化肥究竟是怎么生产的。出乎他的预料，天脊的生产厂太大了，管线多，流程长。亲眼所见，这下子更多坚定了刘海全一直使用天脊化肥的信心和决心。

“争当全县种养苗木花卉的状元。”刘海全说，周至是一个农业大县，现有70多万亩耕地。此外，周至县还是全国最大的猕猴桃生产基地，也是西北地区最大的苗木花卉种养基地。天脊化肥对当地的农业发展贡献很大，他每年最少使用天脊化肥8吨，一亩地年产值在20万元左右。他种养的苗木在20亩以上，长势特别好。他争当全县状元的底气来自于天脊的优质肥料，加上他懂技能、会管理的种养技术。

“吃水不忘挖井人。”刘海全说话直爽。他说第二个梦想实现之时，一定邀请天脊职工代表到周至县参观他的种养基地，这也是对天脊的感恩。因为，他的致富有天脊的功劳。

象刘海全这样的种田大户，天脊集团2013年请进厂参观的近万人，这就是天脊集团主打的“百次万人培训工程”，其中60%的大户实现了有效购买。

故事之四：贴心服务赢得农民信赖

“简单地依靠营销手段卖产品是不会长久的，更多的是要依赖农民对产品的信任。销售量高不代表口碑好，一旦农民对品牌没有信任感，那么这个品牌的寿命即将终止。因此，天脊就是要面向农民朋友贴心服务、真诚服务、跟踪服务、常年服务。”天脊集团副总经理、供销公司经理高义一语道出化肥市场的“致命点”。

2013年，天脊集团组织开展了以“专家讲座、专家下乡、专家指导”为特色的农化服务，同时企业5支三下乡科技文化宣传队深入田间地头进行演出，起到了一定的促销效果。据统计，2013年天脊举办专家讲座达680多场次，演出达990多场次，受惠农民达5万多人次。

天脊集团以科技为先导、以服务促销售，深入开展“经济作物区‘3512’战略合作工程”活动，取得了明显效果。以华北地区为例，30个经济作物县(原销量增长低的)销量增长50%，10个县销量增长20%，进一步提升了天脊独特销售网络的竞争力。

在“创新营销”过程中，天脊集团不断拓展思路，力求新的突破。2013年，在河南主市场实施了骨干网点激励提量工程，即把骨干网点建成天脊化肥专营店，统一编号、统一挂牌、统一标准、统一管理。目前，天脊集团已在河南商丘、豫北、驻马店、周口、漯河和江苏徐州等所辖市场区域共82个县市设立近200个天脊化肥专营店。

作者：王爱军    来源：《农资导报》