肥料市场进入“寒冬”，市场疲软，无论是厂家，还是渠道商都在探索安然“过冬”之道。对于各大企业而言，这是一种挑战，但是同样也蕴藏着大机遇，转型升级被提上日程，有的瞄准农业综合性服务；有的看好电商大趋势；有的不断推陈出新以适应农业新征程；有的战略布局全国市场，不断吸纳新颖资本元素……种种举措都是企业在行业低迷之下的一种试错。 

　　行业变革期，不仅仅是产品的不断更迭，厂家的经营理念与模式也在与时俱进，不断创新，唯有此，才能在“血雨腥风”的市场中位列前茅。施可丰就是此低迷行情背景下，携手经销商伙伴，不忘初心，继续前行。从2013年实施战略调整后，产销量连续三年实现30%以上增长速度，截至10月底，复合肥销量达到113万吨，比去年同期增长了8%。而从肥料领域各大企业前三季度的财务报表中，我们也能清晰的得知，今年谈增量是一项艰难的任务，为何施可丰能逆势增长，创造三连增的佳绩? 

　　记者近期参加施可丰“携手共赢同发展，精诚合作共辉煌”北方营销中心2017年度营销峰会与辽宁施可丰新型肥料有限公司北票基地一期项目竣工投产仪式，或许从施可丰北方市场的发展中，我们可以洞察到其中奥秘。 

　　北票基地投产，推动北方市场发展加速 

　　市场低迷，很多肥料企业发展吃力，而公路运输限超载令的颁布，公路铁路运输成本双双提升，无疑加大了企业的原料采购及产品运输的成本。相对于部分厂家与渠道商通过提高价格来转移成本的做法，全国生产基地的网络布局，无疑是最长远的谋划，施可丰就是如此。 

　　2016年11月8日，辽宁施可丰100万吨稳定性长效磷复肥一期项目竣工投产，自此山东临沂本部、四川雷波、甘肃金昌、辽宁北票四大基地初步构成施可丰生产基地的全国战略布局，也为施可丰北方市场注入新的发展潜力。 

　　北票地处辽蒙冀中心区域，交通便利，资源丰富，北票基地的投产对于施可丰而言具有重大意义，山东翔龙集团董事长解永军在投产仪式上表示：“该项目的竣工投产使公司实现生产基地的全国战略布局，形成了资源互补、物流顺畅、销售服务半径全覆盖的产销一体化市场格局。”辽宁施可丰北票基地竣工投产后，可有效辐射东北三省、内蒙古以及河北周边地区，大大的缩短了施可丰新型肥料在北方市场的运输半径，推动了施可丰北方市场的加速发展。施可丰北方市场营销总经理梁培仕也强调，辽宁北票基地顺利投产后，硫酸钾系列、硫酸钾包膜控释肥料及BB肥产品能够满足部分客户需求，物流半径优势突出，大大增加了市场竞争力和发运速度，同时提高经销商的利润空间和竞争优势。 

　　同时，施可丰四川雷波基地拥有2亿吨的磷矿，年开采能力达到300万吨。山东翔龙集团总裁徐辑孟在会议上介绍，四川矿业化工项目，毗邻金沙江，投资亿元兴建的百万吨级码头，连接长江和运河，将施可丰肥业西南板块与临沂、北票板块连为一体，形成了四川矿粉、半成品沿江而下，临沂复合肥顺水而上的双向大物流，单就运费就比铁路节约50%的黄金通道，初步形成了产业循环，综合配套，上下贯通的优势格局，极大增强了企业的综合实力与核心竞争力。 

　　引进资本元素，商业服务模式再升级 

　　农村领域的金融市场将会成为农业经济发展，综合性服务的下一个契合点。为什么这么说？ 

　　一方面，在农资行业，无论是大量涌现的种植大户，还是规模化发展的经销商，都曾遇到过资金短缺难题。没有资金的支持，如何谈发展？当下许多金融机构贷款，不仅需要抵押物，关键是办理时间冗长，专业化、针对农村领域的金融市场存在大量的空白。另一方面，不得不承认，农村领域仍然是金融版块最薄弱的市场，基础金融服务还有待进一步的改善，就连最基础的存取款项目有时候都需要长途跋涉，徒添很多麻烦。 

　　2015年，为解决广大农民朋友对基础金融服务的迫切需求，山东施可丰金惠通公司与农业银行合作，依托施可丰优秀经销商，以金穗惠农通工程为载体，引入产品与服务，让村民足不出村享受便捷金融、电子商务、助农缴费、农业指导等现代化服务。截至目前，施可丰金惠通公司在山东省已经建设服务点226家，其中197家正在运营。此外，银企双方将依托服务点，公司成立担保公司，针对当地特色农业发展和农民小额贷款提供帮助，而且遍布乡村的服务网点可以在日后发放农业银行各项助农补贴。由此可见，施可丰在金融板块的创新性发展模式，提升了在农村领域的知名度，同时也增强了施可丰、经销商、农户三者之间的黏性。虽然金穗惠农通服务点当下只是在山东省内推广建设，但是金穗惠农通有意扩大网络布局，东北市场做为施可丰重点区域市场，惠农通综合服务点在东北市场的大力推行也指日可待。 

　　除了山东施可丰金惠通平台，施可丰还与廊坊银行、农发贷达成合作，站在经销商角度，为广大经销商伙伴解决资金短缺可能带来的危机，也为种植大户、合作社提供了更优质的选择。 

　　推陈出新，差异化、精准化产品深耕市场 

　　传统肥料的盈利空间急遽压缩，新型肥料势头正猛，究其原因，有政策性的引导，也有差异化、精准化产品的突出效果使然。在化肥利用率低、土壤系列性问题并发、农产品品质下降等多方面背景之下，肥料产品的不断推陈出新更是为了融入先进的科学技术，诊脉基层作物生长需求，走在市场的前面。 

　　在本次北方营销会议上，记者采访到赤峰茂恒种植专业合作社负责人宋志民，合作社10万亩高粱种植基地与茅台酒厂签订合同，做订单式农业，每斤比市场价要高出0.2元，在当地市场上有引领性作用。他坦言说自己只做施可丰，对其产品非常认可。 

　　会议期间，记者随机采访，在这次北方营销峰会上的经销商代表大多都只做施可丰一个品牌，或者以施可丰为主，一是源于施可丰背后强大的科研院所合作单位，二是差异化，精准化的产品效果看得见。会议上，添加活性腐殖酸的黑炫丰复合肥、稳定性复合肥料“双效锌时代”、包膜缓释掺混肥“智膜锌时代”以及作物专用肥等新产品也震撼上市，一亮相就受到经销商伙伴的关注。 

　　除此之外，值得一提的就是施可丰在液体肥上取得的发展，液体肥，液体加肥站、液体加肥车等都是根据市场发展需求，应用而生，液体配肥机还可达到精准施肥。据了解，液体肥在国内的市场不到2%，但是欧美农业发达国家已经达到30%—50%，以色列更是达到90%，液态肥的养分利用率能达到80—90%，而普通肥料不到30%，长效肥养分利用率能达到45%-48%。国家政策，到2020年化肥零增长，如果推行新型肥料，减肥增效显着，不仅能确保实现零增长，负增长的可能性也大大的增加。 

　　山东翔龙集团董事长解永军说：“未来是一个产业链和另一个产业链的竞争，是一个联盟和另一个联盟的竞争，有时候选择比努力更重要。而一个企业的核心竞争力主要在于拥有好的产品，好的服务模式，好的商业模式，任何新生商业形态，譬如电商都逃脱不了这三个关键性因素。” 

　　从施可丰化工在北票投资建厂，商业服务模式升级，以及高效、适合各区域市场的产品不断推陈出新，可以看出施可丰发展的策略谋划具有长远意义，尤其是在北方市场的战略布局，做为施可丰化工重点发展区域，在北票建设基地一方面就是为更好的服务北方市场打下坚实的基础。施可丰一贯倡导厂商四个共同体，事业共同体、利益共同体、精神共同体、命运共同体。行业在变化，施可丰与经销商伙伴同呼吸，共发展的信念不变，不忘初心，继续同行。 

（朱莉静　李书萍）