11月16日，心连心集团召开了“携手心连心 共赢大未来——2017年南方市场营销峰会”，与来自南方各地的300多名经销商济济一堂，共同讨论存在的问题，未来的发展及改进的方法。 

　　布局南方市场步伐加快 

　　北方对于南方市场的诱惑是巨大的，南方市场对于北方企业也是一样。由于市场性格不同，南北企业在异地总会有些“水土不服”。但是企业都不会因噎废食，异地建厂的路子仍然坚定又迫切。 

　　北方市场的布点今年热度不减，北方企业向南的步伐也未减弱。 

　　2016年上半年，心连心集团与江西九江市彭泽县人民政府签署投资意向书，标志着心连心加速了进军南方市场的步伐。心连心将凭借九江基地的建设，开启南方市场。2017年南方将是心连心的核心市场，是未来三年心连心大力开发的市场。 

　　“对于南方市场而言，心连心一直在摸索，做着打基础的工作。江浙、广东等地心连心进入得稍早一点，其他的南方市场从2013年才开始布点，才开始慢慢探索市场的一个过程。通过这几年的努力以及摸索的这个过程，让我们觉得具备了向南方扩张的能力。”心连心集团销售公司总经理卢述林说。 

　　去南方底气何在？ 

　　南方市场有着北方没有的优势，也有着更为挑剔的选择眼光：农民更加“认品牌”、“认质量”、“认肥效”、“认服务”。在列强环伺的南方市场立足，对于企而言，颇为需要一些真功夫和底气。 

　　心连心集团总经理助理、营销中心总经理贾新潮用“在行业的高度，技术的深度，产品的宽度，营销的广度，企业文化的厚度”等五个维度来介绍企业的情况。 

　　其中，技术的深度方面，心连心是中国唯一一家氮肥研究中心，心连心为研究中心投资了一亿元，为的就是将高等院校和科研中心结合起来，大力发展高效肥及其施肥技术研究。心连心在节能增效方面表现卓越，连续五年获得“能效领跑者标杆企业”荣誉称号。 

　　产品的宽度的方面，率先在全国推出控失尿素、新一代聚能网、功能尿素等专利产品，只有心连心有这样的能力和实力；复合肥方面，随着心连心60万吨高塔硝基肥项目投产，为其服务南方市场提供了最合适的产品支撑。目前心连心高效肥家族已形成高塔硝基、控失肥、腐植酸、聚能网、中微量元素和作物专用肥等6大系列，这标志着心连心集团在“中国高效肥”进程中再进一程。 

　　未来，企业会怎么做？ 

　　有了行业高度、技术深度、产品宽度、营销广度、文化厚度之后，就有了先决条件，但是如何搞定经销商，如何让农户重复购买是个挑战。 

　　企业的成功当然离不开经销商的推广，很多营销专家都表示，经销商的核心工作应该是——精简聚焦品牌，加强策划推广；调整激励政策，做好团队建设；笼络核心网络，加强终端建设；维护市场秩序，做好产品组合；注重各项服务。 

　　其实，若是这样就很简单，找到适合你的核心品牌，产品品牌以及产品组合的事情，交给企业就够了。那么，企业将会采取哪些措施来实现呢？ 

　　卢述林表示，心连心产品系列已经完全适合南方的产品（经作，大田）；货源物流，未来将达到高效肥总部生产，普通产品当地化；制定适合的销售政策，以市场为导向，渠道管控；强化农化服务，增加农化专家，农化人员；营销推广方面，资源倾斜，加大推广力度；提倡尿素、复合肥融合，贴身服务，自主放权，提高效率。据了解，心连心根据各地情况也可考虑设异地库、南方十二个大区自主经营。如此，一个自主、高效的政策环境就营造出来了。那么，企业如何和经销商一起做长远的发展呢？ 

　　卢述林认为，眼下较为迫切的，就是经销商的创新与转型。从定位上创新，从经销商转变为综合服务商；渠道模式的创新，从单一渠道到复合渠道，走批发+大户模式（直销）；产品组合创新，多品类、多系列、套餐式，高中低产品搭配；营销模式的创新等等。 

　　看经销商怎么说？ 

　　湖北襄阳丰之源农业技术有限公司廉应礼认为，有卖点、效果好，农户和经销商都能赚到钱的产品，就是好产品。心连心的产品效果好，每亩能增产150斤，这个数据是由大量的实验数据支撑的。他的推广方式主要靠实验示范，有没有效果让农民能都直接看得见。 

　　九江基地的投产给福建宁德市永恒农资有限公司洪永行带来了更大的信心，原来从新乡到宁德汽运两天到货，也很方便，但是鉴于目前运费上涨，对于尿素而言竞争力就会削弱。但是心连心九江基地投产之后，情况就会大不同，届时运距近，经营起来将更有优势。目前他的主要工作就是建设良好的购买渠道，下乡开发网点，打造样板市场，为明年冲两千吨做铺垫。 

　　吸引昆明市云南村村丰农业科技有限公司刁慕彦的，却是企业独特的文化。刁慕彦表示，心连心除了在产品上吸引他之外，更吸引他的是企业文化，心连心的企业文化传播出了一种正能量。第一是劳模精神，奉献精神是目前这个时代所缺乏的；第二是传奇精神，企业推出一些平凡的人来做典型。刁慕彦认为一个有文化底蕴的企业，产品就不会差。刚开始合作的时候，刁慕彦对产品进行了严格的抽检，但是批批优秀之后，不但验证了他选择的眼光，也坚定了“我要跟心连心，创造属于我自己的传奇，跟着大传奇创造小传奇”的信心。 

　　未来的路还有很远，目前说北方企业进军南方市场的路将是坦途，也为时过早。但是提前准备做好功课，山不就我我就山，主动出击适时改变，应该会开辟一条更宽广的路径。 

（张洁）